{"id":1362,"date":"2026-09-07T10:46:00","date_gmt":"2026-09-07T08:46:00","guid":{"rendered":"https:\/\/adekoite-preprod.fr\/cdc\/?p=1362"},"modified":"2026-09-07T15:48:20","modified_gmt":"2026-09-07T13:48:20","slug":"faut-il-avoir-peur-negociation","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/adekoite-preprod.fr\/cdc\/faut-il-avoir-peur-negociation\/","title":{"rendered":"Faut-il avoir peur de la n\u00e9gociation ?"},"content":{"rendered":"\t\t
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La n\u00e9gociation impressionne beaucoup ceux qui ne la pratiquent pas.<\/p>\n

Et pour \u00eatre honn\u00eate, parfois elle impressionne aussi ceux qui la pratiquent.<\/p>\n

J\u2019ai n\u00e9goci\u00e9 pendant des ann\u00e9es. J\u2019ai eu quelques sueurs froides, des rendez-vous o\u00f9 je me suis demand\u00e9 comment nous allions bien pouvoir nous en sortir et des p\u00e9riodes de n\u00e9gociation que j\u2019\u00e9tais ravie de voir se terminer.<\/p>\n

Mais c\u2019est aussi ce qui fait tout l\u2019int\u00e9r\u00eat de ce m\u00e9tier.
Derri\u00e8re le rapport de force, il y a bien s\u00fbr des chiffres et de la strat\u00e9gie, mais aussi de la technique, de la psychologie, de l\u2019\u00e9coute, de la cr\u00e9ativit\u00e9 et de la relation humaine.<\/p>\n

Un m\u00e9tier exigeant, parfois inconfortable, souvent plein d\u2019adr\u00e9naline.<\/p>\n

Et surtout un m\u00e9tier qui s\u2019apprend en grande partie par l\u2019exp\u00e9rience.

<\/p>\n

1. Une bonne n\u00e9gociation commence bien avant la n\u00e9gociation<\/h2>\n

On parle beaucoup de techniques de n\u00e9gociation. J\u2019y reviendrai, parce qu\u2019elles sont importantes.<\/p>\n

Mais avant de savoir quoi dire, quand se taire ou comment r\u00e9agir \u00e0 une objection, il faut avoir fait ses devoirs.<\/p>\n

Et pour moi, le premier devoir d\u2019un n\u00e9gociateur, c\u2019est de conna\u00eetre parfaitement son compte.<\/p>\n

Pas seulement son chiffre d\u2019affaires ou les conditions n\u00e9goci\u00e9es l\u2019ann\u00e9e pr\u00e9c\u00e9dente.<\/p>\n

Il faut comprendre son business, sa cat\u00e9gorie, ses performances, ses enjeux, son potentiel. Savoir ce qui fonctionne, ce qui fonctionne moins bien, o\u00f9 se trouve la croissance et ce que l\u2019on pourrait d\u00e9velopper ensemble.<\/p>\n

Et surtout r\u00e9pondre \u00e0 une question : quel est notre projet commercial ou cat\u00e9goriel pour ce client ?<\/p>\n

Cette connaissance doit \u00e9videmment \u00eatre partag\u00e9e avec la direction. Elle nourrit les choix de l\u2019entreprise et notamment le mandat donn\u00e9 au n\u00e9gociateur.<\/p>\n

Parce qu\u2019on ne devrait pas construire un mandat de n\u00e9gociation hors sol.<\/p>\n

Pour moi, un mandat comporte g\u00e9n\u00e9ralement deux parties : l\u2019investissement que l\u2019entreprise est pr\u00eate \u00e0 consentir et le plan ou la croissance qu\u2019elle veut aller chercher en contrepartie.<\/p>\n

Et les deux doivent se parler.<\/p>\n

Investir deux points de tarif pour n\u2019obtenir aucune am\u00e9lioration du business n\u2019a \u00e9videmment pas la m\u00eame valeur qu\u2019investir ces m\u00eames deux points pour aller chercher de la croissance rentable.<\/p>\n

L\u00e0, \u00e7a devient sympa.<\/p>\n

Avoir un mandat ne signifie donc surtout pas devoir le d\u00e9penser.<\/p>\n

Le mandat donne un cadre. Ensuite, tout l\u2019enjeu est de savoir comment le jouer : sur quoi investir, pour quelle contrepartie, \u00e0 quel rythme avancer, \u00e0 quel moment bloquer temporairement la n\u00e9gociation ou faire intervenir sa hi\u00e9rarchie.<\/p>\n

On ne pr\u00e9pare pas d\u2019abord ce que l\u2019on est pr\u00eat \u00e0 donner. On pr\u00e9pare le business que l\u2019on veut construire.<\/strong><\/p>\n

2. N\u00e9gocier, ce n\u2019est pas chercher \u00e0 faire perdre l\u2019autre<\/h2>\n

\u00c9videmment, il y a de la technique.<\/p>\n

Savoir g\u00e9rer un silence et ne pas se pr\u00e9cipiter pour le remplir. Savoir marquer sa d\u00e9ception, parfois sa col\u00e8re. Th\u00e9\u00e2traliser un d\u00e9saccord. Bloquer temporairement une n\u00e9gociation. Savoir quand parler, quand se taire et quand laisser l\u2019autre parler.<\/p>\n

Tout cela s\u2019apprend et se travaille. Et il faut le ma\u00eetriser pour \u00eatre cr\u00e9dible.<\/strong><\/p>\n

Il y a une part de jeu de r\u00f4le dans la n\u00e9gociation.<\/p>\n

Mais pour moi, il faut l\u2019incarner sans devenir un personnage.<\/p>\n

La technique est l\u00e0 pour servir une strat\u00e9gie, pas pour remplacer le fond.<\/p>\n

Et le fond, c\u2019est le business.<\/p>\n

Un bon n\u00e9gociateur ne cherche pas \u00e0 \u201cniquer l\u2019autre\u201d. Il cherche \u00e0 obtenir le meilleur r\u00e9sultat possible pour son entreprise et pour son compte \u2014 et donc, de facto, pour son client.<\/p>\n

Cela ne veut pas dire que les int\u00e9r\u00eats sont toujours align\u00e9s.<\/p>\n

Il y a des d\u00e9saccords, des demandes que l\u2019on refuse, des moments o\u00f9 chacun d\u00e9fend fermement sa position.<\/p>\n

Mais dans 95 % des n\u00e9gociations qui semblent bloqu\u00e9es, j\u2019ai constat\u00e9 qu\u2019il existe une porte de sortie.<\/p>\n

Simplement, ce n\u2019est pas toujours celle que l\u2019on avait imagin\u00e9e au d\u00e9part.<\/p>\n

Un peu de cr\u00e9ativit\u00e9, beaucoup d\u2019\u00e9coute et une bonne connaissance du business permettent souvent de la trouver.<\/p>\n

C\u2019est d\u2019ailleurs tout le paradoxe de la n\u00e9gociation : plus on est pr\u00e9par\u00e9, plus on peut se permettre d\u2019\u00eatre agile.<\/p>\n

Et l\u2019exp\u00e9rience aide.<\/p>\n

Apr\u00e8s avoir v\u00e9cu cent situations, la cent-uni\u00e8me fait beaucoup moins peur. On sait mieux lire ce qui se passe, sentir quand insister ou au contraire laisser du temps.<\/p>\n

Mais l\u2019exp\u00e9rience ne doit jamais devenir une excuse pour raccourcir la pr\u00e9paration de fond.<\/p>\n

La connaissance du compte, le projet commercial, le mandat et la strat\u00e9gie restent indispensables.<\/p>\n

3. De l\u2019autre c\u00f4t\u00e9 de la table, il y a quelqu\u2019un<\/h2>\n

On parle beaucoup de la pression que subissent les industriels pendant les n\u00e9gociations.<\/p>\n

Un peu moins de celle qui existe de l\u2019autre c\u00f4t\u00e9 de la table.<\/p>\n

Mettons-nous cinq minutes \u00e0 la place d\u2019un acheteur.<\/p>\n

Pendant plusieurs semaines, certains encha\u00eenent les rendez-vous avec des objectifs financiers consid\u00e9rables, une hi\u00e9rarchie tr\u00e8s pr\u00e9sente et pas toujours tr\u00e8s cool selon les enseignes, une charge de travail \u00e9norme et des dizaines de dossiers \u00e0 g\u00e9rer en parall\u00e8le.<\/p>\n

Et pendant ce temps, les m\u00e9dias parlent des \u00ab m\u00e9chants distributeurs \u00bb qui augmentent les prix.<\/p>\n

En toute sinc\u00e9rit\u00e9, je me suis souvent dit que c\u2019\u00e9tait plus confortable d\u2019\u00eatre du c\u00f4t\u00e9 industriel.<\/p>\n

Alors imaginez leur journ\u00e9e.<\/p>\n

Ils voient d\u00e9filer des industriels en costume-cravate, tous tr\u00e8s s\u00e9rieux, tous venus d\u00e9fendre leurs int\u00e9r\u00eats et parfois d\u00e9j\u00e0 install\u00e9s mentalement dans le bras de fer.<\/p>\n

Et puis, de temps en temps, arrive quelqu\u2019un de parfaitement pr\u00e9par\u00e9, s\u00e9rieux sur le fond, mais qui ne se prend pas forc\u00e9ment tr\u00e8s au s\u00e9rieux.<\/p>\n

J\u2019ai toujours mis beaucoup d\u2019affect et d\u2019humour dans mes relations avec mes clients. De l\u2019autod\u00e9rision aussi. Et j\u2019ai pris le temps, de temps en temps, de leur demander simplement s\u2019ils allaient bien.<\/p>\n

Je pense que parfois, \u00e7a leur faisait des vacances.<\/p>\n

Ce n\u2019\u00e9tait pas une technique.<\/p>\n

C\u2019\u00e9tait ma fa\u00e7on de n\u00e9gocier.<\/p>\n

On peut \u00eatre extr\u00eamement ferme sur le fond sans \u00eatre dur dans la relation.<\/strong><\/p>\n

Et au fil du temps, il arrive que quelque chose change dans la relation.<\/p>\n

J\u2019aimais appeler cela \u00ab cracker la relation \u00bb : le moment o\u00f9 les deux personnes derri\u00e8re les fonctions commencent vraiment \u00e0 exister. Chacun reste \u00e0 sa place, avec ses objectifs, mais la relation devient plus naturelle, plus directe, plus humaine.<\/p>\n

J\u2019ai souvent dit \u00e0 mes \u00e9quipes :<\/p>\n

\u00ab Faites en sorte d\u2019\u00eatre celui qu\u2019il sera tr\u00e8s d\u00e9sagr\u00e9able pour l\u2019acheteur de sanctionner. \u00bb<\/p>\n

Pas simplement parce que vous \u00eates sympathiques.<\/p>\n

Parce que vous apportez de la valeur. Parce que votre entreprise contribue \u00e0 son business. Parce que vous avez construit des projets ensemble. Parce que vous \u00eates fiables.<\/p>\n

Et, oui, parce qu\u2019une vraie relation humaine peut aussi s\u2019\u00eatre cr\u00e9\u00e9e.<\/p>\n

Je peux encore aujourd\u2019hui citer en dix secondes une dizaine de clients que je retrouverais avec un immense plaisir autour d\u2019un verre, presque comme de vieux amis.<\/p>\n

Comme quoi, derri\u00e8re les fonctions et les rapports de force, \u00e7a reste de l\u2019humain.<\/p>\n

Et cela m\u2019am\u00e8ne \u00e0 une autre notion importante : la r\u00e9putation.<\/p>\n

Les acheteurs changent d\u2019enseigne. Ils \u00e9voluent. Ils se parlent. Les commerciaux aussi.<\/p>\n

Votre fa\u00e7on de n\u00e9gocier finit par vous suivre.<\/p>\n

\u00catre ferme et d\u00e9fendre ses int\u00e9r\u00eats : \u00e9videmment.<\/p>\n

Mais \u00eatre correct, fiable et respectueux compte aussi.<\/p>\n

\u00c9videmment qu\u2019il y a du bluff dans une n\u00e9gociation. Du pipeau. Quelques petits arrangements avec la r\u00e9alit\u00e9 parfois. Cela fait partie du jeu et chacun le sait.<\/p>\n

Mais pour moi, il y a une fronti\u00e8re tr\u00e8s claire :<\/p>\n

Jamais de trahison. Jamais de malhonn\u00eatet\u00e9.<\/p>\n

Une n\u00e9gociation ne vaut pas la peine de perdre la confiance de quelqu\u2019un.<\/p>\n

Le rapport de force est temporaire.<\/strong><\/p>\n

La r\u00e9putation, elle, vous suit.<\/strong><\/p>\n

4. On ne na\u00eet pas n\u00e9gociateur<\/h2>\n

La technique s\u2019apprend. L\u2019exp\u00e9rience se construit.<\/p>\n

Mais je crois aussi qu\u2019on ne devient pas un bon n\u00e9gociateur tout seul.<\/p>\n

Le collectif joue un r\u00f4le \u00e9norme.<\/p>\n

Pendant les p\u00e9riodes de n\u00e9gociation, nous avions par exemple ce que nous appelions notre \u00ab p\u00e9tage de plomb du vendredi soir \u00bb.<\/p>\n

On se racontait nos gal\u00e8res de la semaine, les situations improbables, les rendez-vous tendus. On partageait ce qu\u2019on avait v\u00e9cu et, souvent, on en riait.<\/p>\n

Cela permettait d\u2019apprendre les uns des autres et de repartir un peu plus l\u00e9gers.<\/p>\n

Le management compte tout autant.<\/p>\n

Accompagner un junior dans un rendez-vous difficile. D\u00e9briefer. Lui montrer ce qu\u2019il aurait pu faire autrement. Lui permettre progressivement de prendre confiance.<\/p>\n

Et savoir le prot\u00e9ger lorsque certaines limites sont franchies.<\/p>\n

Au tout d\u00e9but de ma carri\u00e8re de vendeuse, un client m\u2019a mise dehors de son bureau puis a \u00e9crit plusieurs niveaux au-dessus de moi pour expliquer que j\u2019\u00e9tais incomp\u00e9tente.<\/p>\n

Ma directrice g\u00e9n\u00e9rale a d\u00e9cid\u00e9 que nous ne travaillerions plus avec lui.<\/p>\n

Puis elle est venue me voir et m\u2019a dit, en substance :<\/p>\n

\u00ab Ne t\u2019inqui\u00e8te pas. Ce n\u2019est pas grave. On a tous eu des cons. \u00bb<\/p>\n

J\u2019\u00e9tais tr\u00e8s jeune. Je ne l\u2019ai jamais oubli\u00e9.<\/p>\n

Des ann\u00e9es plus tard, devenue manager puis directrice commerciale, il m\u2019est arriv\u00e9 \u00e0 mon tour d\u2019appeler des clients, y compris de tr\u00e8s gros clients, pour leur dire que je ne tol\u00e9rerais pas certains comportements avec mes \u00e9quipes.<\/p>\n

Soutenir ses n\u00e9gociateurs ne signifie pas leur donner syst\u00e9matiquement raison.<\/p>\n

Mais certaines limites doivent \u00eatre non n\u00e9gociables.<\/p>\n

C\u2019est aussi comme cela qu\u2019on donne \u00e0 quelqu\u2019un suffisamment de s\u00e9curit\u00e9 pour apprendre, se tromper, progresser et finir par trouver son propre style.<\/p>\n

Finalement, la n\u00e9gociation est un m\u00e9tier plein de paradoxes<\/h2>\n

Il faut \u00e9norm\u00e9ment pr\u00e9parer pour pouvoir \u00eatre agile.<\/p>\n

Ma\u00eetriser les techniques sans devenir un personnage.<\/p>\n

\u00catre capable de tenir un rapport de force tout en cherchant une porte de sortie.<\/p>\n

D\u00e9fendre fermement ses int\u00e9r\u00eats sans ab\u00eemer la relation.<\/p>\n

Et peut-\u00eatre est-ce aussi pour cela que j\u2019ai autant aim\u00e9 ce m\u00e9tier.<\/p>\n

J\u2019ai toujours redout\u00e9 la saison des n\u00e9gociations. Chez nous, nous l\u2019appelions parfois \u00ab la saison des amours \u00bb.<\/p>\n

Et j\u2019ai toujours \u00e9t\u00e9 soulag\u00e9e lorsqu\u2019elle se terminait.<\/p>\n

Et pourtant, j\u2019adore \u00e7a.<\/p>\n

Les rendez-vous clients. Le jeu. La strat\u00e9gie. La relation humaine. L\u2019ambiance dans l\u2019\u00e9quipe de n\u00e9gociation.<\/p>\n

Beaucoup d\u2019adr\u00e9naline. Beaucoup de fun. De superbes rencontres.<\/p>\n

Et quelques sueurs froides, \u00e9videmment.<\/p>\n

Mais celles-l\u00e0, avec le temps, je les ai oubli\u00e9es.<\/p>\n

Le reste, beaucoup moins.<\/p>\n

Au point que, parfois, \u00e7a me manque.<\/strong><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tD\u00e9couvrir les accompagnements<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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